B2B企业如何通过Google Ads获得订单-从付费搜索广告接触 B2B 受众可能很棘手。B2B 活动经常面临各种常见挑战，包括金融和营销等行业中竞争激烈且价格昂贵的关键字、搜索量较低的关键字范围较小（从而进一步推高价格）以及 B2B 与 B2C 关键字“交叉”导致吸引不合格的点击。

与 B2C 转换相比，B2B 转换也很难量化，因为很难将潜在客户与收入联系起来。

在这篇文章中，我们将回顾 B2B SEM 活动的一些主要挑战，并讨论 B2B 营销人员如何绕过最常见的障碍并从他们的付费搜索广告中获得最大收益。

B2B 受众的主要挑战

搜索在接触 B2B 买家方面发挥着不可或缺的作用，62% 的 B2B 买家表示网络搜索是他们开始购买之旅时使用的首要资源之一。

尽管 B2B 买家显然正在使用搜索引擎来研究产品和服务，但如上所述，B2B 领域的付费搜索仍面临许多挑战。以下是您所反对的摘要：

销售周期长——B2B 的平均销售周期各不相同，但某些公司可能长达 12 个月。这使得即使在跟踪到位的情况下也很难正确地将销售归因于适当的来源。

竞争激烈的关键字 – 根据行业的不同，B2B 关键字库存可能非常昂贵。Wordstream 报告称，B2B 条款的平均每次点击费用 (CPC) 超过 3 美元，而大多数 B2C 条款的范围在 1.50 美元到 3.00 美元之间（“消费者服务”金融和法律除外——尽管法律也包括 B2B 条款。它是某些财务和法律条款每次点击超过 10 美元或更多，这并不罕见！）

库存低于 B2C 术语——B2B 术语的搜索量通常低于 B2C 术语。搜索“数据库托管提供商”的人并不像搜索“防水靴”的人多（例如）。

复杂性——某些行业（如技术、医疗保健和电信）中 B2B 产品和服务的复杂性可能使关键字定位和广告文案撰写特别具有挑战性。

B2B 与 B2C 关键字交叉——B2B 搜索活动的一个常见问题是一种称为“关键字交叉”的现象。当您定位的关键字同时被 B2C 和 B2B 搜索者使用时，就会发生这种情况。这方面的一个例子是术语“清洁服务”。一家为企业提供工业清洁服务的公司可能会竞标这个条款，最终会吸引希望有人来清洁他们的住所的消费者。

使用 SEM 进行 B2B 潜在客户生成的好处

尽管挑战似乎令人生畏，但付费搜索对于 B2B 公司来说具有巨大的潜力。即使每次点击费用很高，许多 B2B 产品和服务的高单次销售价值也可以从搜索中获得令人印象深刻的投资回报率。

此外，由于许多 B2B营销活动侧重于潜在客户生成而非直接销售，因此付费搜索是快速将新潜在客户引入销售渠道的好方法。

即使人们没有在您的着陆页上进行转换，他们最终也可能会浏览您的网站并注册电子邮件简报或通过您的联系表格与我们联系。一旦他们进入您的销售数据库，您就可以开始与该潜在客户建立关系。

关于关键字选择的一句话

为 B2B 受众创建成功的付费搜索活动的最重要步骤之一是关键字选择。

即使您准备好进行实时广告系列或一组关键字，进行一些研究以确定您的受众正在搜索的内容也很有帮助。

Google 的关键字规划师是免费的，可在 Google Ads 界面中使用。此工具可帮助广告商发现新关键字并获得搜索量和关键字预测。要访问该工具，请执行以下操作。

登录您的 Google Ads 帐户

点击屏幕右上角的“扳手”图标

从下拉菜单中选择“关键字规划师”

还有一些（付费）SEM 工具可以帮助想要更深入挖掘的广告商。这些工具中的大多数都提供了一定程度的竞争信息，这在研究新关键字时非常有用。

SEMrush 和 Spyfu 是关键词智能工具的两个例子。您可以测试它们以查看它们提供的信息类型，但除非您订阅，否则结果是有限的。

尽量减少不合格点击的提示

由于 B2B 付费搜索活动的最大挑战之一是竞争（导致高 CPC），其次是不合格的点击，我们将审查一些可以减少不合格搜索者点击的方法。

要尽可能具体

关键字- B2B 营销人员在关键字选择、广告信息和登录页面创建方面非常具体，这一点很重要。

广告- 理想情况下，您只对与您的业务或产品相关的关键字出价，但这并不总是那么简单（请参阅上面的“清洁服务”示例）。这就是您的广告文案的用武之地。您可以通过将您的消息传递给企业而不是消费者来剔除（一些）不合格的点击。

着陆页- 您的着陆页是您清除不合格访问者的最后一道防线，尽管我们意识到当有人到达您的页面时，您已经为点击付费。即便如此，您可以通过让您的着陆页为他们做一些工作来最大程度地减少不合格潜在客户对销售团队的影响。一个好的着陆页应该引用您正在出价的关键字，但也要清楚地与您的理想客户交谈，并明确表明您所销售的产品是针对企业而非消费者的。

使用高级设置避免浪费点击

地理定位 - 即使您的目标是全球受众，您也可能希望设置地理定位以确保您的广告只出现在您确定能获得可行潜在客户的地方。这对于预算有限的广告商（我们大多数人）尤其有用。您还可以排除回报不佳的地点。这是一项非常灵活的功能，因为广告商可以通过多种方式排除位置，包括国家/地区、邮政编码、城市等。

广告排期——例如，限制您的广告在一天中的某些时间或一周中的某些天（或两者）展示，是减少帐户浪费的另一种方法。虽然并非与所有广告商都相关，但对某些公司来说可能非常有益。

否定关键字– 将否定关键字添加到您的帐户是另一种减少浪费点击的方法。您可以立即添加一些常用关键字（例如“免费”），而其他关键字可能会随着广告系列中的效果数据的累积而发现。Google 的搜索词报告是一个很好的资源，可用于发现要添加为否定词以及您可能想要添加到关键字组合中的长尾词的词。

优化 - 最后一句话

我们只是触及了可以帮助最大限度地减少 B2B 付费搜索广告系列的浪费的表面。最重要的是，在搜索方面，没有什么是一成不变的。

无论您是第一次推出广告系列，还是已经使用 Google Ads 多年，您的付费搜索潜在客户的质量和质量总是有优化和改进的空间。

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