您是否想在Google上做广告，但不确定要花多少钱？

这是我们遇到的最常见的问题之一，今天我将分解一些关于广告费用以及您应该在广告上花费多少的误解！

在本文中，我将向您展示如何设定清晰的目标，如何数学计算支出金额以及将注意力集中在获得正ROI（投资回报率）上。

让我们开始吧！

设定明确的广告活动目标

制定明确的目标对于增长至关重要，但问题是大多数的目标不够具体。

我们经常听到诸如“我想要更多的电话！”之类的目标。或“我想要更多潜在客户！”

这些目标不够具体，无法做出决策。

相反，我们需要针对特定数量的潜在客户或销售量进行瞄准，否则您将无法采取任何措施！

那么，您如何变得更具体？

让我们看一个例子：

Joe是一家承包商，提供从杂工维修到屋面，石膏板安装等各种服务。他想通过PPC来发展自己的业务。

在设定目标时，需要考虑以下几个问题，以及乔可能如何思考这些问题的一些示例：

1）什么是您最受欢迎或最赚钱的服务？

在考虑要在预算有限的情况下运行哪些广告系列时，通常这是一个很好的起点。您不希望在一开始就为所有内容投放广告，因为这样会过于狭隘。

示例：Joe的业务为许多客户提供服务，但他的真正专长是厨房改造。实际上，这也是他最赚钱的服务，并且他鄙视从事其他工作，因为它们的利润较低。除了尝试针对所有内容，我们还可以专注于厨房改造。

2）谁是您最好的客户类型？

大多数企业都是几种类型的客户，有些客户的价值要比其他客户高得多。

示例：对于Joe来说，最好的厨房装修是豪华设计厨房，因为他知道客户的类型对价格不太敏感，而他们只是在寻找最好的。最重要的是，他知道镇上哪个地区有高档住宅。这些人不是一个年轻的客户，也不是超级老客户，年龄通常在35-55之间。现在，我们想的是到底吸引谁。

3）您的成交率是多少？

如果您接到10个电话，有多少可以变成实际销售？

Joe知道，如果他接到10个电话并且大部分都合格，那么2-3笔就可以达成交易。因此平均成交率为25％。

4）我每月可以处理多少个客户？

您可能在想“无限！” 但要更现实一点。您或您的团队可以在一个月内花费多少时间来销售和实现产品和服务？

示例：Joe和他的团队现在可以每月实际进行2-4次厨房改造，如果有更多潜在客户进入，将来可以扩大规模。

5）平均客户价值多少？

这是一个值得考虑的大问题，可以使您轻松放心。您可以花多少钱来获得1位客户并实现收支平衡？

示例：平均厨房装修费用为$ 25,000，而Joe的利润空间相当大，因此，一个好的客户的利润可能在$ 10,000左右。如果他花10,000美元获得1位客户，他将收支平衡。

6）客户的平均生命周期价值是多少？

这使最后一个问题走得更远，您可以花多少钱才能使客户支出达到收支平衡（如果您没有现金流问题，这就是真正能赢的方法。）

示例：Joe知道，一旦建立了关系，当客户想要翻新房屋的其他区域，安装新的屋顶等时，他通常可以成为客户所有需求的“承包”承包商。那就是，他从出色的工作中获得了很多推荐，因此随着时间的流逝，一位客户通常可以变成2位或更多。客户的生命周期价值很容易是初始项目的两倍。

这样思考可以真正弄清楚您要寻找的内容，并且可以真正针对您的目标。

设定目标

现在我们有了所有这些信息，Joe可能会说–

现在，我们有了明确的目标，便能够专注于目标广告支出并计算投资回报率。

着眼于ROI，而不是CPC

一个常见的错误是认为目标是以尽可能最低的价格获得最多的潜在客户。

当然，我们所有人都希望获得最佳的ROI，并且您也不想超支，但我们的目标不是以最低的价格获得最多的潜在客户。

（如果您愿意，只需前往eBay并以19.99美元的价格购买40万个潜在客户的流量，然后让我们知道如何解决这个问题！）

我们希望引进最有资格的潜在客户，有人愿意购买，因此我们通常必须支付一定的费用。

我们专注于“高关注度”关键字，在这些关键字中，我们更有可能关闭正在寻找您的获利服务的潜在客户。

现在，我们不再只关注潜在客户数量或纯粹的成本，而是着眼于大局。

为了达到这个目的，让我们将我们最初的目标放在首位，以找到目标广告支出。

采用数学方法进行广告支出

确定自己并进行数学运算后，弄清楚如何实现目标相对简单。

在做广告时，大多数大公司都可以在前端实现收支平衡或亏本，但了解它们是在后端弥补的。

现在，只要您有适当的计划，完善的跟进系统和USP（唯一销售主张），您的业务就不必如此。

让我们看一下承包商在接下来的30天内需要花费多少Joe才能获得20条新线索。

按转化目标的广告预算

我们可以从所需的潜在客户数量开始，并弄清楚获得这些潜在客户的成本是多少，可以进行反向工作。

这将是一个粗略的估算，通常是可以击败的，尤其是在进行优化的情况下，这是一个不错的保守方法，可以平衡广告支出。

这是您可以使用的公式：

（潜在客户数量x平均每次点击费用）/转化率=估算值 每月广告支出

每月潜在目标20平均每次点击成本$ 9平均到达网页转换率10％每月AdWords支出必要$ 1800

因此，我们需要约1800美元的广告支出才能获得平均20个潜在客户，平均CPL为90美元。

当我们运行实际的广告系列时，这些数字可能会有所波动，但这是对在广告系列开始时获得选择机会的成本的准确估算。

（我们稍后将讨论通过优化将其提升到一个新的水平！）

潜在收入

让我们根据成交价和平均购买价查看这些潜在客户的潜在收入。

我们可以使用以下公式来计算估算收入：

（咨询客户数量x成交价）x平均购买价=收入

（20个咨询客户x 25％的成交价）x $ 25,000 = $ 125,000

广告支出回报率

如果您想进一步了解自己的广告投资报酬率（ROAS），可以使用以下公式：

收入/成本=广告支出回报率
125,000 / 1800美元= 6,944％广告支出回报率

在此示例中，我们基本上花费了1,800美元来获得125,000美元的收入。

这是明确定义目标并采取整体战略方法的力量。

通过优化提高盈利能力

我们喜欢从上面的保守估计开始，然后根据我们在现实生活中看到的数据来优化广告系列。

这还可以通过利用每日优化策略，进行深入的关键字研究以及对其他竞争对手的竞标进行建模来实现。

您可以通过多种方法来调整数据的效果。

以下是一些用于扩展广告系列的策略：

扩展关键字集

创建适当的广告系列设置，并结合使用不同的高关注度关键字，您的每次点击费用就可以平均并正常化。

有时，从策略上扩展到各种高目标关键字后，每次点击费用会下降10％，20％甚至30％。

乔的示例：

关键词平均每次点击成本

厨房改造思路$ 4

改造厨房$ 6

我附近的厨房装修$ 8

厨房和浴室改造$ 14

厨房装修费用$ 9

厨房装修承包商$ 12

厨房改建费用估算$ 4

厨房改建设计$ 4.5

您可以在上方的表格中看到平均每次点击费用的范围是$ 4- $ 14。

随着真实数据和潜在客户的推陈出新，我们可以根据转化率和潜在客户质量之类的定性数据来决定要保留或减少哪种关键字。

添加否定关键字

Google Ads中的否定关键字是我们明确排除在出价之外的关键字。

这些是我们在搜索字词报告中找到的与业务无关的任何搜索。

在以下屏幕截图中，您可以看到包含“厨房重塑”但与我们出售的商品无关的关键字示例。

这是我们降低CPL的最大机会之一，只有在广告系列运行良好并产生高质量的潜在客户之后才可以。

我们一直在测试和关注CRO最佳实践，我们在测试产品，设计和着陆页元素时看到的转化率增加了5-10％。

结论

下次您计划营销预算或计划下一个广告系列时，请记住以下简单步骤：

1. 设定明确的目标

2. 专注于投资回报率

3. 采用数学方法进行广告支出

4. 优化和扩展广告系列

如果您过多地关注获得最低的每次点击费用，则可能会错过成功实现广告系列的机会。

一旦有了明确的目标并放宽了眼界，您就会有更多的杠杆来获得正的ROI。

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