我们的出口机器属于细分行业，行业主要关键词的流量不高，有的甚至低于每个月100的搜索量，我们这样的行业适合打广告吗？
我们卖的是Iphone手机壳，为什么我直接投放我的产品关键词iphone cases，广告烧钱很快，仅有的几个询价几乎都是个人买家？是不是我的产品不适合投放谷歌广告？
根源可能在于没有了解谷歌广告投放背后的基本逻辑：你现在投放的并不是关键词本身，而是关键词背后的搜索意图。
Bruce 这段时间经常会被问到这类问题。所以把出现这些问题的根本原因找了出来，希望能够帮助到遇到这类问题的朋友。
一、客户决策过程原理：
销售漏斗:
一般来说如果客户要完成购买产品，一般要经历三个阶段。
第一个阶段称之为认知阶段（"种草"阶段，这个阶段我们只是对于某个新的或者未知的事物有个大概的概念，比如说你只是听说了某个公司出品了一款无人机，续航性能强劲，拍照清晰。然而此时你却并没有购买的想法。
第二阶段称之为学习阶段或者信息搜索阶段。比如说某一天你准备要去西藏地区去旅游，开始有了航拍的需求，于是你打开百度或者谷歌进行搜索该产品的详细具体的参数以及了解其他人对于该产品的实际使用体验。
第三阶段称之为决策阶段（对应于我们的外贸就是实际决定采购阶段），这个阶段已经明确知道了哪款无人机最适合你这次的旅行，所以你就直接去网上或者线下实体店完成购买。
很显然决策阶段的用户采购意图更加的明确，如果我们能够瞄准这个阶段的客户，那么我们获取询盘的概率相对来说就会更大一些。
那么我们应当如何去判断客并获取具有明确采购意图的客户，然后投放给他们，最终让他们给我们发送询价呢？答案是通过谷歌关键词搜索结果页来判断。在做判断之前我们先了解一下主要的两种搜索意图。
二、搜索意图两种类别：
我们通过谷歌搜索发现呈现的搜索结果页面主要分为两类：
第一类：是我们称之为商业化的搜索意图，简单的来说这类结果大量页面出现时候表明大部分客户是想要购买的。（客户想买）
比如出现搜索结果出现大量类似于Amazon,Ebay 等C类平台以及大量C端独立站的时候，那么表明你搜索的关键词对应的客户大部分是C类客户。如果我们是做B端生意的，很显然这个关键词是不适合我们投放的。
但是如果搜索结果出现的是Alibaba.com,Made in China 等B端网站，以及大量的B端同行网站的时候，如果我们做的是B端的生意，那么说明我们已经找准了关键词，这个关键词是适合我们投放谷歌广告的。
第二类：教育类信息类的搜索意图。简单来说搜索结果页面出现大量的博客文章的时候表明，大部分搜索该关键词的客户主要是来学习知识搜集信息的，而不是马上就要采购的，所以如果我们谷歌广告投放大量这类的关键词其实是就是浪费钱。（客户想学）
三、具体搜索结果页是怎么样的？
01 搜索结果大部分是文章？
02 搜索结果大部分是B端的网站？
03 搜索结果大部分是C端的网站？
04 搜索结果页面夹杂文章，C端网站，B端网站等等？
前三种非常好判断，比如第一种搜索结果页面都是文章的肯定是不能投放谷歌广告的。第二三种要根据自己是从事C端还是从事B端业务分别做出判断。我们着重来讲第四种复杂的情况：
我们从谷歌官方数据当中可以看到。搜索结果页自然排名的第一，二，三名占据了75.1 %的点击；如果第一，二，三名都是文章，则这样的关键词投放广告的价值都不大。因为基本上都是来学习的，我们再放宽到前五名：如果文章数量大于2个，则也是不适作为主要的关键词来投放的，同时需要注意的是如果我们做的B端的批发生意，零售网站的数量大于2个那么我们也是不适合作为主要的关键词来投放谷歌广告的，因为客户群体不一样。
四：那如何判断该关键词能不能投放谷歌广告呢（默认我们是做B端批发生意的)？
具体标准如下：
1、通过Keyword Everywhere或者谷歌官方关键词工具，去查找这个产品的关键词或者同义关键词有没有流量？
2、这个关键词是不是符合我们客户的搜索意图(大部分客户是想买而不是想要去学习）？
谷歌首页前五名，文章小于等于2个；
谷歌首页前五名，零售网站数量小于等于2个；
搜索我们掌握的产品关键词，谷歌图片70%以上都是准确的产品（而不是图纸）；
3、计算广告投入产出比
注意以下是较为极端的案例：正常我们的单个的询盘的转化成本会控制在100元以下。
如果按照可以接受的最高3美金点击一次来计算，换算成人民币为20元；
按照平均转化率为5%来计算的话，大概转化一个询盘的成本为400元；
如果我们订单的转化率为10%的话，大概一个订单的转化成本为：4000元；
如果我们的订单的转化率为1%，大概订单的转化成本为：40000元；
比如说你的行业如果一个订单的金额大，且利润高，那么一个订单都有可能是百万或者是千万级别。那这么高的成本也是可以接受的。
现在回到了文章开头所说到的问题：
我们的出口机器属于细分行业，行业主要关键词的流量不高，有的甚至低于每个月100的搜索量，我们这样的行业适合打广告吗？
解决方案是：我们把搜索意图一致的关键词放到做成Keyword Cluster,然后集中去投放，这样积少成多，也能提升广告的效率，增加询盘的数量。
我们卖的是Iphone手机壳，为什么我直接投放我的产品关键词iphone cases，广告烧钱很快，仅有的几个询价几乎都是个人买家？是不是我的产品不适合投放谷歌广告？
解决方案是：引入具有商业搜索意图的B端关键词根，如：wholesale+iphone cases ,iphone cases manufacturer, iphone cases supplier等加到产品词上去，这样大概率来的买家就是B端买家啦。
总之我们投放谷歌广告的时候就是要充分的考虑到客户的搜索意图，这样就能找到对的客户群体，然后把我们的广告准确的投放到这类客户那里。最终省钱高效地获取询盘。对于细分的行业我们也能通过关键词聚合的方式提升整体的流量，获取更多的展示。记住：关键词很重要，但是关键词背后搜索的人想要干什么更重要。
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