01、俄罗斯国家概况

俄罗斯，全称为俄罗斯联邦（Russian Federation），首都莫斯科。

国土跨越两个大陆，即欧洲和亚洲，横跨11个时区，与14个国家接壤，总面积达到17,098,242平方公里。

截至2023年1月1日，俄罗斯国内常住人口（仅计算俄罗斯公民）约为1.46425亿，共有194个民族，以俄罗斯族为主，大多信奉东正教，官方语言为俄语。

02、市场贸易现状

自2017年以来，俄罗斯和中国之间的贸易关系发展迅速，贸易额不断攀升，中俄两国之间的投资合作也在不断增强。

各类中俄战略性合作项目也为中俄贸易增长带来的新的动力。尤其在2022年俄乌冲突爆发后，西方对俄罗斯市场的各个领域都实施了多方面制裁，这也就使得当下的俄罗斯成为国内外贸人眼里的新宠。

2.1 中国产品走俏俄罗斯市场的原因

外部因素：美西方国家与俄罗斯关系紧张，尤其是俄乌冲突后，对俄罗斯实施了十几轮的经济制裁，导致俄罗斯的外部环境越来越复杂，也导致中俄关系，特别是经贸关系越来越紧密。外部环境使得中俄两国经贸合作进一步深化。

内部因素：中俄经贸合作伙伴关系由来已久。近年来，中俄经贸合作总体发展趋势良好，双方合作不断加深，中国已经连续12年稳居俄罗斯第一大贸易伙伴国。

中国与俄罗斯市场存在着极强的互补性。俄罗斯市场所缺少的很多产品，如轻工产品、轻工类的生产设备、建材产品等都是从中国进口而来；而俄罗斯的很多产品也是中国市场需求的，如一些大型机械产品。据商务部资料显示，中国对俄罗斯出口商品主要类别包括机械器具及零件、服装及衣着附件、玩具、运动制品等等。

2.2 2024年中俄两国之间的贸易额有望翻一番

2022年中俄两国贸易额增长29.3%，达到创纪录的1902.71亿美元。2022年中国向俄罗斯出口了价值为761.22亿美元的货物，与2021年相比增长了12.8%，而俄罗斯出口至中国的货物增长了43.4%，达到1141.49亿美元

俄中两国领导人此前设定了一个目标，即到2024年将两国之间的贸易额翻一番，从每年1000亿美元增至2000亿美元。2018年，两国贸易额曾达到1000亿美元。

佩斯科夫指出，如果考虑目前双边关系发展的走势，2500亿美元的目标完全是可实现的。

03、俄罗斯优劣势产业

俄罗斯的优势产业包括：

能源产业：俄罗斯是世界上最大的石油和天然气出口国之一，其能源储量丰富，为其经济增长做出了巨大贡献。

金属和矿产产业：俄罗斯是全球最大的镍和钯生产国，同时也是铂金、铝、铜、铁、钾等多种金属和矿产的重要生产国。

农业和食品加工产业：俄罗斯拥有广阔的耕地和丰富的自然资源，其农业和食品加工产业在国内经济中占有重要地位。

防务产业：俄罗斯在军事技术和武器装备领域有着丰富的经验和技术，其防务产业也是重要的国家支柱产业之一。

劣势产业：

贸易和服务业：俄罗斯的贸易和服务业相对不发达，与其能源、金属和矿产等传统产业相比，其市场化程度较低。

技术和创新产业：尽管俄罗斯在某些技术和创新领域具有优势，但在整体上仍然存在巨大的发展差距。

人力资源和劳动力市场：尽管俄罗斯拥有广泛的劳动力资源，但其教育和技术培训水平相对较低，限制了其产业结构升级和技术进步。

市场化和政治环境：俄罗斯的市场化程度较低，政府对经济的干预比较大，同时其政治环境也不稳定，这些因素制约了企业的投资和经济发展。

04、电商市场和电商平台

4.1 网络使用情况

数据显示，截至2023年1月，俄罗斯人口约为1.447亿，互联网普及率为88.2%。2023 年初，俄罗斯拥有1.06 亿社交媒体用户，占总人口的73.3%。因为有如此高的互联网普及率，所以俄罗斯的电商市场情况自然也欣欣向好。因此即使俄罗斯的经济因制裁受到一定的影响，但是线上消费情况却因为疫情和战争，不降反增。

4.2 电商热门产品

根据AKIT（俄罗斯电子商务企业协会）公布的信息，俄罗斯国内和国外跨境平台的热门产品品类有：电子和家电、服装鞋类、食品、家具和家居、美容健康5大类。

1）成人服装和鞋子是需求最大的商品类别，且由于俄罗斯季节温差较大，所以这个类别营销的季节性很强：俄罗斯大部分主要城市（如莫斯科等）冬季较长，所以裘皮、棉服等保暖服装，以及皮靴或棉鞋等鞋类，在冬季是必不可少的；夏季温度不高，但阴天较多，经常下雨，因此雨伞是必备用品。

2）俄罗斯食品安全问题备受关注，人们更加注重健康食品的选择。蔬菜、水果、有机肉类、蜂蜜等天然食品是俄罗斯电商的热门产品。这些食品可以提供营养、保持健康，且安全可靠。

3）俄罗斯有着漫长的冬季，人们通常花更多时间在家中。因此，高质量的家居用品，如床上用品、毛毯、沙发套、窗帘等产品也是俄罗斯电商的热门产品。当地消费者需要这些产品来提高舒适度和温暖度。

4）俄罗斯年轻人对电子产品有很高的需求。智能手机、平板电脑、笔记本电脑和相机等产品在俄罗斯市场非常热门。

4.3 电商主流平台

Ozon.ru：它是在俄罗斯最早诞生的电商平台之一，目前每年积累250万客户。Wildberries.ru：俄罗斯最大电商平台，可以在这里购买不同品类的商品，如服装、家居、儿童产品等。

yandex.ru：俄罗斯的产品选择和购物免费在线服务。

Dns-shop.ru：它是俄罗斯最大的零售商之一，主要提供电子产品。

Aliexpress.ru：速卖通，主打低价商品。

05、俄罗斯用户消费特点

据Statista最新的俄罗斯电子商务市场报告数据显示，俄罗斯电商用户中，以25-44岁的消费者为主，占比52.8%，其中55%为女性，中高收入用户占据三分之二，中等收入用户占比35.5%，高收入用户占比34.3%。他们的消费特点如下：

1、追求性价比在经历漫长的调整后，追求物美价廉逐渐成为俄罗斯人最普遍的消费心理，64%俄罗斯消费者的单笔订单金额不超过30美元。很多俄罗斯人在购买商品时不会为了低价而忽视商品质量，也不会一味追求奢侈而不考虑价格。高性价比、经济耐用的国内外商品日益受到广大俄罗斯消费者的青睐。

2、渴望个性化俄罗斯消费者还有一个显著的特点是喜欢个性化，根据数据，如果商家根据俄罗斯消费者以前的购买情况展示类似的产品、个性化的购物车页面，或者是提供个性化的优惠，那么他们会获得更高的转化率。

3、品牌忠诚度高俄罗斯消费者的品牌忠诚度非常高，一旦他们尝试并喜欢了你的品牌，他们就会非常忠诚，因此在品牌宣传上多花功夫非常重要。

06、开发市场注意事项

6.1 付款方式

三大付款方式：在俄罗斯，人们经常使用QIWI、Yandex.Money和Webmoney等电子钱包付款，除了这些钱包之外，万事达卡、VISA和本地卡“ MIR ”也用于在线交易。

Qiwi是俄罗斯最大的支付服务商之一，Qiwi就像拉卡拉与支付宝的结合体，可以让用户在店铺里，或者在线上，或者手机上完成支付，业务涉及亚、欧、美、非洲。

Webmoney支持包括中国在内的其他70多个国家使用，因此，webmoney也是外贸业务员与俄罗斯客户交易最稳妥的支付方式。

Yandexmoney也是当地非常受欢迎的支付方式之一，但它具有一定的延时性。一般客户接受货物后才会将钱款充值到公司账户。

人民币比美元更吃香

根据俄罗斯央行最新发布的报告显示，人民币在俄罗斯对外贸易结算中所占的份额飙升，已经成为一个“主要玩家”；与此同时，美元和欧元在俄罗斯外贸结算中的使用比例大幅下降，占比已经不到一半。

6.2对俄出口风险

由于在俄乌冲突的环境下，为中国外贸公司出口俄罗斯提供了很好的时机，但是中国的外贸公司在与俄交易也要有风险防范意识。包括但不限于出口管制风险、交易主体风险、国际运输风险和跨境支付风险等。

6.3 当地政策

同时在与俄交易中也要时刻注意当地的最新政策，以下政策仅供参考

免税额度提高：自2021年1月1日起，俄罗斯提高了免税额度，从之前的200欧元提高到500欧元。这意味着，只要出口到俄罗斯的商品的价值低于500欧元，就可以免除缴纳进口关税。

新的禁运商品：俄罗斯政府不断地更新和调整禁运商品清单。例如，自2021年3月起，俄罗斯禁止进口从土耳其和阿塞拜疆生产的葡萄和干果，以及从乌兹别克斯坦生产的干果。

数字化报关：俄罗斯政府正在积极推进数字化报关，以提高报关效率和减少人为错误。自2021年1月1日起，俄罗斯强制要求所有进口商在报关时使用电子方式进行报关。

取消进口许可证：俄罗斯政府取消了部分产品的进口许可证要求，例如钢材、纸浆和木材等产品。这将有助于促进与俄罗斯的贸易关系。

电商出口政策：俄罗斯正在积极发展电子商务市场，政府对跨境电商出口提供了一系列的优惠政策，例如免税额度提高、电商进口关税减免等。

07、商务礼仪与饮食习惯

7.1 商务礼仪

谈判：在进行商业谈判时，俄罗斯商人对合作方的举止细节很在意。站立时，身体不能靠在别的东西上，而且最好是挺胸收腹；坐下时，两腿不能抖动不停。在谈判前，最好不要吃散发异味的实物。在谈判休息时可以稍为放松，但不能做一些有失庄重的小动作，比如说伸懒腰、掏耳朵、挖鼻孔或修指甲等，更不能乱丢果皮、烟蒂和吐痰。

服装：大多数俄罗斯商人做生意的节奏缓慢，讲究优柔尔雅，因此，在商业交往时宜穿庄重、保守的西服，而且最好不要是黑色的，俄罗斯人较偏爱灰色、青色。衣着服饰考究与否，在俄罗斯商人眼里不仅是身份的体现，而且还是此次生意是否重要的主要判断标志之一。

送礼：俄罗斯商人认为礼物不在重而在于别致，太贵重的礼物反而使受礼方过意不去，常会误认为送礼者另有企图。

7.2 饮食习惯

俄罗斯人以肉奶面食为主。商店里香肠、奶制品、食品半成品种类较多。蔬菜和水果较贵，特别是在冬季。

俄罗斯有独特的饮食习惯。一日三餐，早餐比较简单，面包夹火腿，喝茶，咖啡或牛奶。午餐则丰富的多，通常都有三道菜。

第一道菜之前是冷盘；第一道菜是汤，俄式汤类比较营养，有土豆丁、各类蔬菜，还有肉或鱼片；第二道菜肉类或是鱼类加一些配菜；第三道菜是甜点和茶、咖啡之类。按照俄罗斯的习惯，菜的顺序不能颠倒。俄罗斯人善饮伏特加酒，面包和盐则是他们用来招待贵宾的。

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